כדי להביא לידים לעסק בוחרים ערוץ אחד או שניים שבהם הלקוחות שלכם כבר נמצאים: חיפוש בגוגל כשהם מחפשים את השירות, פייסבוק ואינסטגרם כשצריך לעורר צורך, ופרופיל העסק בגוגל כשמחפשים עסק באזור. אחר כך מקלים עליהם לפנות, וחוזרים אליהם מהר. הרבה עסקים לא נכשלים בהבאת הלידים. הם מפסידים אותם בשעה שאחרי הפנייה.
בקצרה: ליד הוא אדם שהשאיר פרטים או פנה אליכם. מביאים לידים מפרסום בגוגל ובמטא, מפרופיל העסק בגוגל, מהמלצות, מתוכן או מקנייה אצל מוכר לידים. בוחרים ערוץ לפי איך הלקוחות שלכם מחפשים, מודדים עלות ללקוח ולא רק עלות לליד, וחוזרים לכל פנייה בדקות הראשונות.
מה זה ליד, ומה ההבדל בין ליד חם לקר
ליד הוא פנייה של לקוח פוטנציאלי: מישהו שמילא טופס, התקשר או שלח הודעה. הוא עדיין לא לקוח. הוא מישהו שהרים יד. ההבדל בין לידים הוא כמה קרוב האדם להחלטה, וזה קובע איך מטפלים בו.
| סוג הליד | מי זה | לדוגמה | מה עושים |
|---|---|---|---|
| ליד חם | פנה בעצמו עכשיו, וצריך את השירות בקרוב | חיפש בגוגל שירות דחוף והתקשר | עונים מיד. שיחה ולא מייל |
| ליד פושר | מתעניין, אבל עוד משווה או לא בלחץ זמן | השאיר פרטים בטופס בפייסבוק כדי לקבל מידע | הודעה בדקות, שיחה באותו יום, ומעקב מסודר |
| ליד קר | לא פנה אליכם, או פנה מזמן | רשימה שנקנתה, או פנייה מלפני חצי שנה | קודם ערך ומידע, אחר כך הצעה. לא שיחת מכירה ישירה |
ליד חם שלא קיבל מענה יכול להתקרר תוך שעות. ליד קר לא מתחמם משיחת מכירה אגרסיבית. טיפול שמתאים לליד חם הוא בזבוז על רשימה קרה, ולהפך, ולכן מסמנים את סוג הליד כבר כשהוא נכנס.
7 ערוצים להבאת לידים, ומה כל אחד נותן בפועל
1. פרסום בגוגל (חיפוש)
תופס ביקוש שכבר קיים: מי שמחפש "עורך דין תעבורה" או "הובלת דירה" צריך את השירות עכשיו. משלמים על קליק, הלידים חמים, והקמפיין יכול לרוץ תוך ימים. החיסרון: בתחומים תחרותיים הקליק יקר, וקמפיין בלי מילות מפתח שליליות משלם גם על חיפושים כמו "עבודה" ו"חינם".
2. פרסום בפייסבוק ובאינסטגרם
יוצר ביקוש אצל מי שעוד לא חיפש: מציגים את השירות לאנשים שמתאימים לו, והם משאירים פרטים בטופס בתוך האפליקציה או בוואטסאפ. מתאים לשירות שאפשר להראות בתמונה או בסרטון, ולהצעה שאפשר להסביר במשפט. הלידים פושרים יותר מבגוגל, ולכן מהירות המענה חשובה כאן במיוחד. איך מקימים את זה מוסבר במדריך לקמפיין לידים בפייסבוק.
3. פרופיל העסק בגוגל
הכרטיס שמופיע בחיפוש ובמפות כשמחפשים עסק באזור, עם טלפון, שעות, מסלול וביקורות. לפי מרכז העזרה של Google, הוספת העסק ותביעת בעלות עליו הן ללא חיוב. לעסק מקומי זה ערוץ שצריך להיות מסודר לפני כל שקל על פרסום, כי חלק ממי שרואה את המודעה שלכם יחפש את שם העסק בגוגל ויקרא ביקורות לפני שיפנה. מה לכלול בו מוסבר במילון: פרופיל העסק בגוגל.
4. המלצות מלקוחות קיימים
הלידים הכי חמים, כי מישהו שהלקוח סומך עליו כבר מכר לכם. החיסרון: קשה להגדיל אותם לפי הזמנה. מה שעובד הוא שיטה ולא מזל: מבקשים המלצה ברגע שהלקוח מרוצה, נותנים לו משפט מוכן לשלוח ולינק לוואטסאפ, ושואלים כל ליד חדש מאיפה שמע עליכם.
5. וואטסאפ
וואטסאפ הוא לא מקור לידים בפני עצמו, אלא ערוץ שיחה שהלקוחות שלכם כבר משתמשים בו כל יום. כפתור וואטסאפ באתר ובפרופיל העסק, מודעות שפותחות שיחה ישירות, והודעה ראשונה אוטומטית שיוצאת לכל מי שמילא טופס. איך הופכים אותו לערוץ מכירה ולא לתיבת הודעות מוזנחת מוסבר במאמר על וואטסאפ לעסקים.
6. תוכן ו-SEO
מאמרים, סרטונים ועמודים שעונים על השאלות שאנשים שואלים לפני שהם קונים. זה הערוץ האיטי ביותר, חודשים ולא ימים, אבל אחרי שהוא עובד, כל ליד נוסף כמעט לא עולה. מתאים לעסקים שהלקוחות שלהם קוראים לפני שהם מחליטים: עורכי דין, רואי חשבון, יועצים.
7. קניית לידים
משלמים למוכר לידים על כל פנייה שהוא מעביר. הליד מגיע מהר ובלי הקמה, אבל יש כאן כמה שאלות שכדאי לשאול לפני שמשלמים. עליהן בפרק הבא.
| ערוץ | זמן עד ליד ראשון | על מה משלמים | חום הליד | מתאים במיוחד ל... |
|---|---|---|---|---|
| חיפוש בגוגל | ימים | קליק | חם | שירות שמחפשים בשמו, ושירות דחוף |
| פייסבוק ואינסטגרם | ימים | תקציב מדיה | פושר | שירות שרואים בתמונה, והצעה ברורה |
| פרופיל העסק בגוגל | שבועות | זמן | חם | עסק עם כתובת או אזור שירות |
| המלצות | משתנה | זמן, לפעמים תגמול | הכי חם | שירות שנשען על אמון |
| וואטסאפ | מיידי, כשיש תנועה | זמן מענה | תלוי במקור | כל עסק שהמכירה בו מתחילה בשיחה |
| תוכן ו-SEO | חודשים | זמן או כתיבה | פושר עד חם | שאלות שאנשים מחפשים לפני שקונים |
| קניית לידים | מיידי | ליד | משתנה מאוד | בדיקת שוק מהירה, כשאין זמן לבנות |
קניית לידים מול יצירת לידים בעצמכם
קניית לידים היא לא רמאות ולא פתרון קסם. זה מוצר עם יתרונות ברורים ומחירים נסתרים, והשאלה היא אם הוא מתאים לעסק שלכם.
| מה בודקים | קניית לידים ממוכר | קמפיין שרץ בחשבון שלכם |
|---|---|---|
| בלעדיות | לפעמים הליד נמכר לכמה עסקים, ומי שמתקשר ראשון מנצח | הפונה פנה אליכם בלבד |
| מה נאמר לפונה | לא תמיד יודעים איזו מודעה ראה ומה הוצע לו | אתם כותבים את המודעה ואת הטופס |
| מהירות התחלה | מיידית, בלי הקמה | ימים עד שבועות של הקמה ולמידה |
| על מה משלמים | בדרך כלל על כל ליד שהועבר, גם אם לא ענה | תקציב מדיה, גם בשבוע חלש |
| מה נשאר כשמפסיקים | כלום | פיקסל שלמד, קהלים, נתונים וחשבון מודעות על שמכם |
| שליטה באיכות | תלויה במוכר ובמדיניות ההחלפה שלו | שאלות סינון, סוג טופס ומשוב מה-CRM לקמפיין |
מתי קנייה הגיונית: כשרוצים לבדוק מהר אם יש ביקוש לשירות חדש, כשיש מוקד שמחייג תוך דקות ויכול לנצח במרוץ על ליד משותף, או כשהמוכר מתמחה בתחום שלכם ומראה בדיוק איך נאסף הליד.
שש שאלות למוכר הלידים לפני שמשלמים:
- הליד בלעדי לי, או נמכר לעסקים נוספים? לכמה?
- איך נראו המודעה והטופס שהפונה ראה?
- כמה זמן עובר מהרגע שהפונה השאיר פרטים ועד שהליד אצלי? דקות או ימים?
- מה המדיניות לליד עם מספר שגוי או פונה שלא ביקש לפנות אליו?
- הליד נכנס אוטומטית ל-CRM שלי, או מגיע בקובץ?
- על מה בדיוק הסכים הפונה, ולמי? הסכמה שניתנה למוכר היא לא בהכרח הסכמה לקבל מכם הודעות שיווקיות. לפני ששולחים הודעת פרסומת לרשימה, בדקו עם עורך דין מה מותר.
אם התשובות מעורפלות, אתם קונים רשימה ולא לידים. ב-Aristo Media אנחנו לא מוכרים לידים. בשירות קמפיין לידים וניהול לידים אנחנו בונים את הקמפיין בחשבון שלכם ואת התהליך שמטפל בכל פנייה עד הסגירה.
איך בוחרים ערוץ לפי סוג העסק
אין ערוץ "הכי טוב". יש ערוץ שמתאים לאופן שבו הלקוחות שלכם מחליטים. נקודת התחלה סבירה:
| סוג העסק | ערוץ ראשון | ערוץ שני | למה |
|---|---|---|---|
| שירות דחוף: אינסטלטור, מנעולן, גרר | חיפוש בגוגל | פרופיל העסק בגוגל | מחפשים ברגע הצורך ומתקשרים למי שעונה ראשון |
| קליניקה ואסתטיקה | פייסבוק ואינסטגרם | פרופיל העסק בגוגל | התוצאה נראית בתמונה, וההחלטה נשענת על ביקורות |
| עורך דין, רואה חשבון | חיפוש בגוגל | תוכן ו-SEO | מחפשים בעיה מסוימת, ובודקים אמינות לפני שפונים |
| שיפוצים, הובלות | חיפוש בגוגל | פייסבוק ואינסטגרם | עסקה גדולה, משווים כמה הצעות |
| חדר כושר, סטודיו | פייסבוק ואינסטגרם | המלצות | קהל באזור קטן, והצעת ניסיון שקל להבין |
| יועץ משכנתאות | פייסבוק ואינסטגרם | חיפוש בגוגל | חלק מהקהל עוד לא יודע שהוא צריך ייעוץ |
| מוקד מכירות | פייסבוק ואינסטגרם | קניית לידים, כבדיקה | נפח גבוה ונציגים שמחייגים מיד |
לידים לעסקים קטנים עם תקציב מוגבל: מתחילים בפרופיל העסק בגוגל, בוואטסאפ ובהמלצות, כי הם לא דורשים תקציב מדיה. ערוץ ממומן אחד מוסיפים רק כשיש מי שעונה לפניות בזמן, וכשיודעים כמה מותר לשלם על לקוח.
עלות ליד מול עלות לקוח: החשבון שמחליט
עלות לליד היא תקציב המדיה חלקי מספר הלידים. עלות ללקוח היא עלות הליד חלקי אחוז המענה כפול אחוז הסגירה. המספר השני הוא זה שמשווים לרווח מעסקה, והוא מסביר למה "ליד זול" יכול להיות העסקה הכי יקרה.
| לדוגמה | ערוץ א' | ערוץ ב' |
|---|---|---|
| עלות לליד | 30 ₪ | 90 ₪ |
| מדברים עם | 5 מכל 10 לידים | 8 מכל 10 לידים |
| סוגרים עם | 1 מכל 10 שיחות | 3 מכל 10 שיחות |
| עלות ללקוח | 600 ₪ | 375 ₪ |
בדוגמה ההיפותטית הזו, הליד שעולה 90 ₪ מביא לקוח שעולה 225 ₪ פחות. לכן לא בוחרים ערוץ לפי עלות הליד. מתי ליד נחשב יקר בתחום שלכם, ואיך מחשבים אותו, מוסבר במאמר כמה עולה ליד. את המספרים שלכם אפשר להזין במחשבון עלות ליד ו-ROI ולראות כמה עולה לכם לקוח, וכמה שווה כל שיפור במענה.
החלק שעסקים מפסידים: מהירות מענה ומעקב
ליד שמילא טופס בצהריים וקיבל שיחה בערב אולי כבר דיבר עם מתחרה, או שכח שפנה. כאן הולך לאיבוד כסף שכבר שולם על הליד. תהליך שעובד נראה כך:
- כל ליד נכנס למקום אחד, עם המקור שלו: קמפיין, פרופיל העסק, המלצה.
- הודעת וואטסאפ ראשונה יוצאת תוך דקה, אוטומטית: מי אתם, שהפנייה התקבלה, ומתי תחזרו.
- שיחה תוך דקות, בשעות הפעילות.
- מי שלא ענה מקבל עוד ניסיונות: באותו יום, למחרת, ואחרי כמה ימים, עם הודעה קצרה בין שיחה לשיחה.
- רושמים סטטוס לכל ליד: ענה, נקבעה פגישה, נסגר, לא רלוונטי. בלי זה אי אפשר לדעת איזה ערוץ באמת עובד.
לדוגמה: עסק שמקבל 100 לידים בחודש ומדבר עם 5 מכל 10 מקיים 50 שיחות. אם הוא מגיע ל-8 מכל 10, הוא מקיים 80 שיחות מאותם לידים בדיוק, באותו תקציב. מה כותבים בהודעה הראשונה ולמה הדקות הראשונות קובעות מפורט במאמר על מהירות המענה בדקות הראשונות.
תוכנית ל-30 הימים הראשונים
- שבוע 1: הבסיס. מסדרים את פרופיל העסק בגוגל, מוסיפים כפתור וואטסאפ לאתר, מגדירים מה נחשב ליד, ומחליטים מי חוזר לפניות ותוך כמה זמן.
- שבוע 2: ערוץ ממומן אחד. חיפוש בגוגל אם מחפשים את השירות בשמו, פייסבוק ואינסטגרם אם צריך לעורר צורך. תקציב מדיה שמאפשר לצבור פניות, ומדידה שנבדקה עם פנייה שלכם.
- שבוע 3: מודדים את מה שקורה אחרי הליד. כמה ענו, כמה קבעו, כמה סגרו. מתקנים קודם את המענה, ורק אחר כך את הקמפיין.
- שבוע 4: מחליטים. מחשבים עלות ללקוח ומשווים לרווח מעסקה. אם הערוץ משתלם, מגדילים בהדרגה. אם לא, מתקנים הצעה או מודעה, או עוברים לערוץ השני ברשימה.
השירות שקשור לנושא
קמפיין שמביא פניות, ומערכת שדואגת שכל פנייה תקבל מענה, מעקב ורישום של מה נסגר בסוף.
שאלות נפוצות
מה זה לידים?
ליד הוא פנייה של לקוח פוטנציאלי שהשאיר פרטים או יצר קשר: מילא טופס, התקשר או שלח הודעה בוואטסאפ. ליד הוא עדיין לא לקוח, אלא מישהו שהביע עניין. מה שהופך אותו ללקוח הוא המענה, השיחה וההצעה שאחריו.
מה זה לידים חמים?
ליד חם הוא מי שפנה בעצמו ממש עכשיו וצריך את השירות בקרוב, למשל מי שחיפש בגוגל שירות דחוף והתקשר. ליד קר הוא מי שלא פנה אליכם, או פנה מזמן, כמו רשימה שנקנתה. לליד חם עונים מיד בשיחה. לליד קר נותנים קודם מידע וערך, ורק אחר כך הצעה.
כדאי לקנות לידים?
קניית לידים יכולה להתאים לבדיקה מהירה של ביקוש, או למוקד שמחייג תוך דקות. החסרונות הם שליד יכול להימכר לכמה עסקים, שלא תמיד יודעים מה נאמר לפונה, ושכשמפסיקים לשלם לא נשאר כלום. לפני שקונים, שואלים את המוכר אם הליד בלעדי, איך נאסף ותוך כמה זמן הוא מגיע.
איך מייצרים לידים לעסק קטן בלי תקציב גדול?
מתחילים בערוצים שלא דורשים תקציב מדיה: פרופיל עסק מסודר בגוגל, כפתור וואטסאפ באתר ובקשת המלצות מלקוחות מרוצים. ערוץ ממומן אחד, בגוגל או במטא, מוסיפים כשיש מי שחוזר לכל פנייה בדקות וכשיודעים כמה מותר לשלם על לקוח.
כמה עולה ליד לעסק?
אין מספר אחד: עלות ליד תלויה בתחום, בערוץ, בהצעה ובעונה. החישוב הנכון מתחיל מהצד השני, כמה מותר לשלם על לקוח לפי הרווח מעסקה, ומשם לפי אחוז המענה ואחוז הסגירה מחשבים כמה מותר לשלם על ליד. ליד זול שלא סוגר יכול לייצר לקוח יקר.
מה ההבדל בין לידים חמים לקרים?
ההבדל הוא כמה קרוב האדם להחלטה ומי יזם את הקשר. ליד חם פנה בעצמו ומחכה לתשובה, ולכן כל שעה של עיכוב עולה כסף. ליד קר לא ביקש שיחה, ולכן שיחת מכירה ישירה אליו נכשלת בדרך כלל, ועדיף להתחיל במידע שימושי.